Цели и интересы

Зачем это знать

Большинство людей на переговорах сразу начинают торговаться: «Я хочу 100», «Я даю 70». Они спорят о позициях и часто заходят в тупик. Основа успешных переговоров — не спор о позициях, а понимание интересов. Позиция — это что человек говорит. Интерес — почему он этого хочет. Когда вы понимаете интересы другой стороны, вы можете предложить решение, которое устроит обоих.

Простое объяснение

Классическая концепция Гарвардской школы переговоров (Getting to Yes Фишера и Юри) разделяет позиции и интересы. Позиция — это требование: «Я хочу скидку 20%». Интерес — потребность, стоящая за требованием: «Мне нужно уложиться в бюджет». Когда обе стороны спорят о позициях, компромисс — это разделить разницу. Когда стороны обсуждают интересы, открывается пространство для творческих решений. Например: продавец не может дать скидку 20%, но может предложить бесплатную доставку и дополнительную гарантию. Покупатель получит выгоду, продавец сохранит маржу. Ключевое правило: будьте жёсткими к проблеме, но мягкими к людям. Отделяйте людей от проблемы. Не атакуйте собеседника — атакуйте задачу.

Пример из жизни

Анна хочет взять отпуск в июле. Начальник отказывает: в июле аврал. Позиция Анны: «Я хочу в июле». Позиция начальника: «В июле нельзя». Если спорить о позициях — конфликт. Анна спрашивает: «Почему вам важно, чтобы я была в июле?» Интерес начальника: нужно закрыть отчёт и встретить ключевого клиента. Анна предлагает: «Я могу подготовить отчёт до отпуска и провести встречу онлайн, а в отпуск уйти в августе, когда спадает нагрузка». Начальник соглашается. Оба получили своё: Анна — отпуск, начальник — закрытые задачи.

Когда вы застреваете на переговорах, спросите себя: «Какая потребность стоит за этой позицией?» Разговор перейдёт из плоскости конфликта в плоскость решения.

Мини-практика

Вспомните недавний спор. Запишите позицию вашу и оппонента. А теперь запишите по 3 возможных интереса, стоящих за каждой позицией. Придумайте одно решение, которое удовлетворяет оба интереса.